こんにちは、森部高史（べぇさん）@moribeimoriです。
先日メルマガ内で行ったアンケートにこういった質問がありました。
「フィットネスクラブで働いているのですが、なかなかリピートが取れません。取れたとしても２−３ヶ月で離脱してしまいます。どうしたら継続してもらえるのでしょうか」
今日はこれについてお答えしていきます。
目次
リピートが取れない３つの理由
なぜリピートが取れないのか。
先に言っておくと専門的な知識や技術が足りないからではありません。
大切なことなのでもう一度いいますね。
リピートがないのは専門的な技術や知識が足りないからではありません。
それでリピートにつながらないのは１％未満のものです。
（だからといって専門的技術や知識を疎かにしていいと言っているわけではないのでそこは誤解しないで下さいね。プロならば専門的知識や技術を日々磨くのは当たり前のことですから）
リピートにつながらない代表的なものは以下のようなものです。
１：自分の売上のことばかりを考えている
「リピートが取れない」、それはすなわち自分の収入源を意味します。
しかし、それが行動の原動力となっているのであればそれは「自分の収入が減るからリピートしてください」とお願いしているのと同じこと。
そんな人からセッションやレッスンをリピートしたいと思うでしょうか？
思わないですよね。
大切なことは、自分のリピートが増えることではなく、目の前のクライアントさんがより良い状態になること。
プロとして、相手のことを１００％思って接することができているか。ベクトルは自分にではなくて、相手に向けて接してみましょう。
２：自己開示が出来ていない
営業スマイル、営業トーク、不必要なほどの礼儀正しさ。
どこか気持ちの良いコミュニケーションを勘違いされている人も特にフィットネスクラブ界隈には多い印象です。
きちんとしていないといけない、とか。専門家らしく振る舞うとか。
簡単に言うと味気ないんですよね。はっきりいって物足りない。
一生懸命に、真面目にと言う裏返しなのかもしれませんが、判を押したようなコピーに対応されるのであれば、クライアントさんとしてもあなたを指名する意味がありません。
クライアントさんの目的を理解しているのは当然のことですが、クライアントさんはどれだけあなたのことを知ってくれていますか？
なぜその仕事をしているのか。なぜ自分を担当してくれているのか。あなたがどんな家族構成なのか。趣味は？好きなことは？嫌いな食べ物は？
仕事だからそういう話をしない、というのであればそれがあなたにお客さんがつかない理由。
人間と人間のお付き合いなのだから、その人の人間性が見えなければ長いお付き合いをしていこうとは思えないもの。
それでは必要なものを受け取ったら人は離れていきます。
クライアントとして、ではなく人間としてのお付き合いを心がけてみてください。
３：しっかりと未来が見える提案をしていない
リピートが取れない最大の理由は「リピートをしてください」とお伝えしていないから。
しかしこれは１でお話した「自分のため」ではありません。目の前のお客様のため、です。
そもそもあなたからレッスンやトレーニングセッションをうけているのは、何か目的やなりたい自分があったから、ですよね。
そのゴール共有はきちんと毎回できていますか？
最初のヒアリング以降聞いていない、ということはありませんか？
最初のヒアリングのときはモチベーションが高かったり、本当に自分が求めているものがわかっていな買ったということもあります。２−３回セッションをしたあとに目的やゴールが変わっている、ということも多々あります。
それでは、自然とお客様が描いている未来からは遠のいていってしまいますし、リピートをする理由がなくなります。
未来が見える提案をしていきましょう。
その他：せっぱつまっていない
上の３つに含めなかったのですが、これはトレーナーに限らずセラピストの方々にも多いのでその他としてあげておきます。
これが実は一番大事なこと。
この「せっぱつまっていない」は重症です。ですから上の３つよりも大前提として、この部分は個々でクリアしておいてもらわないと上の３つのアドバイスも活きることはありません。
「売上がたたない」「集客ができない」「自分のやりたいこととは違う」「もっと自分はできる」「ここでは自分は活きない」「もっと活躍できる場所がある」、そういったことを言っている人の多くは覚悟が決まっていないということが根底の問題としてあるケースが多いのです。
「それならばこうしたら良いですよ」と結果を出している人に提案をしてもらっても
「いや、、それはちょっと、、、」
「もう少し自分のやり方でやってみます」
「○○さんにはそれは辞めておいたほうがいいって言われて」
などと、やらない理由を列挙します。
やらなかったら変わるわけがないのですが、本人が変わらない選択をするのであればそれは他者がどうこうできることではありません。
変わらなくていいのは、せっぱつまっていないから。
家が火事になったら全力で逃げますよね。「いや、いまは逃げたくないから」とか「そっちのルートじゃないと思うんだよね」とか言わないで全力で走りますよね。
そういうことなんです。
この「すぐにやる」という姿勢がある人とない人は、話の通じ方が雲泥の差。
そもそも自分が人からもらったアドバイスをすぐに実践することもしないのに、どうしてトレーニングやレッスンを通じてクライアントに変わることを伝えることができるのでしょうか。
まずは自分から。
- 自分がしっかりと行動を起こす。
- 言われたことはすぐにやる。
- ベクトルは自分ではなく、相手にむける
その上で最初にあげた３つのエッセンスをしっかりと意識して活動してみてください。
【参考記事】
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それではまた
森部高史
